Что такое конверсия в психологии. Конверсия как "прыжок" из психики в соматику

конверсия

Психология играет далеко не последнюю роль в продажах, поэтому каждый уважающий себя и свою работу маркетолог стремится углубить знания человеческой психики и поведения. Цепкий заголовок, мотивирующий призыв к действию, минималистичный дизайн и простая лид-форма — всего лишь немногое из арсенала разнообразных приемов и методов, которые можно встретить на каждом втором лендинге.

Подобным тактикам посвящено немало статей; интернет изобилует научными исследованиями и примерами их наиболее эффективного применения. С одной стороны, это хорошо, ведь у каждого появляется шанс улучшить свои показатели, учась на примере других. Но одновременно с этим мы становимся слишком зависимы от чужих результатов и достижений.

В этой статье будут рассмотрены некоторые из основных психологических теорий, которые обусловили успех тех оптимизационных стратегий и тактик, которыми многие из нас уже привыкли пользоваться. Заглянув за кулисы успешных проектов, вы не только поймете, что стоит за каждым улучшением, но и осознаете, в чем прелесть и преимущество проведения собственных тестов и экспериментов.

Что такое ментальные модели? Это представления людей о себе, других, окружении и всем том, с чем они взаимодействуют в жизни

Термин «ментальные модели» широко распространен среди оптимизаторов конверсии. Чаще всего он относится к методу, при котором вы определяете пересечения между ключевыми потребностями аудитории и особенностями вашего продукта, а затем отражаете их в тексте посадочной страницы.

Однако в контексте данной статьи мы используем несколько иную трактовку термина «ментальные модели». Впервые она прозвучала в книге «Природа объяснения» (The Nature of Explanation), написанной в 1943 году психологом Кеннетом Крейком (Kenneth Craik). В последнее время первоначальный смысл словосочетания широко используется в области человеко-машинного взаимодействия.

Что же имел в виду Крейк? Под ментальными моделями ученый понимал создаваемые сознанием человека небольшие по масштабу модели действительности, которые индивид использует для объяснения причин событий и явлений или для прогнозирования последствий. Другими словами, это все то, что человек думает о системе, либо — в случае с оптимизацией конверсии, о вашем сайте или продукте. Это представление, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на решение о покупке.

Проблема ментальных моделей заключается в том, что они основаны на вере, а не фактах. Даже если вы в своей аргументации не будете использовать ничего, кроме фактов, люди все равно интерпретируют полученную информацию привычным им образом, то есть так, как они привыкли думать.

Отсюда и берут начало все проблемы. Как дизайнер, копирайтер и разработчик лендинга, вы знаете о своем продукте слишком много. И то, как вы его в итоге представите, не найдете отклика у тех, кто впервые столкнулся с ним. В этом и есть наиважнейший диссонанс, причина недопонимания между вами и аудиторией.

Ваша задача — ликвидировать этот диссонанс, или хотя бы уменьшить его масштабы. Для этого необходимо презентовать преимущества вашего предложения языком, понятным для аудитории. Это поможет создать ментальную модель, располагающую к совершению покупки.

Какие шаги нужно предпринять, чтобы достигнуть такого результата? К счастью, есть несколько проверенных CRO-приемов, которые прекрасно подходят для создания положительной психологической модели:

1. Используйте социальные доказательства

Положительные отзывы, рекомендации и примеры успеха формируют положительный имидж вашего бизнеса. К тому же, отзывы клиентов, как правило, написаны тем языком, на котором общается ваша целевая аудитория, так что такой контент всегда будет вызывать больше доверия.

2. Упростите дизайн сайта/лид-формы/навигации

Эта рекомендация многими признается как успешная, поскольку экономит время вашего потенциального клиента. Это очень важно, особенно если учесть, насколько дорога даже крупица внимания пользователя в сегодняшнем мире. Чувство комфорта и легкости при взаимодействии с ресурсом переносится и на вашу компанию, и на ваш продукт.

3. Размещение CTA

Неверно утверждать, что лучшее место для CTA-кнопки — верхняя или нижняя часть лендинга. На самом деле, появление призыва к действию должно быть подчинено общей логике интернет-ресурса. Другими словами, CTA должен быть там, где его и ожидает увидеть посетитель, и в тот момент, когда он готов совершить действие.

Во многом, оптимизация конверсии — это создание положительной ментальной модели, то есть модели, которая соответствует образу мышления вашего целевого покупателя.

По вертикали — время отклика; по горизонтали — число альтернативных стимулов

Закон Хика описывает закономерность, согласно которой время, необходимое человеку для принятия решения, находится в прямой зависимости от числа имеющихся вариантов (то есть, чем больше вариантов, тем дольше человек будет обдумывать свое решение).

Однако закон Хика не учитывает, что существует некое критическое значение, при котором выбор практически невозможен либо слишком обременителен. В этой ситуации затраты на поиск верного варианта перевешивают ценность, или значимость самого выбора. Как следствие — наступает так называемый аналитический паралич.

Избежать подобной оказии поможет уменьшение числа альтернативных позиций. Существуют десятки реальных примеров, когда следование этому простому правилу помогало достичь успеха. Среди практикующих данный принцип компаний есть и довольно крупные игроки, например, международная компания Procter and Gamble. После того, как менеджмент принял решение сократить линейный ряд шампуня марки Head and Shoulders с 26 до 16 вариантов, продажи выросли на 10%. Предлагая меньше, вы получаете больше.

Краткость — сестра таланта (закон лаконичности)

В восприятии человека реальность сводится к наиболее простейшей форме. К примеру, фигуру, изображенную выше, мы воспринимаем как два ряда колец, а не что-то более сложное

В оригинале этот закон звучит, как «Law of Prägnanz», что дословно переводится как закон лаконичности, содержательности. Не будет ошибкой выразить его идею простой фразой: больше смысла через минимум деталей. В веб-разработке это отражено в призывах экспертов к упрощению дизайна и процесса регистрации

Согласно закону лаконичности, люди предпочитают четкие, логичные и упорядоченные ресурсы. А все потому, что наше подсознание воспринимает простоту как признак безопасности: простые объекты требуют куда меньше времени для анализа и не скрывают в себе каких-либо секретов, неожиданностей.

Но мир не состоит из простых и безопасных конструкций. Возникает вопрос: как наш мозг справляется со сложными вещами в реальности? Путем реорганизации того, что мы видим, в нечто менее сложное. Взгляните на рисунок ниже и скажите, что именно вы видите:

Фигура слева довольно громоздкая. Но наш мозг воспримет ее как наложенные друг на друга круг, треугольник и прямоугольник. Такой формат нам более понятен.

Очевидно, что нечто подобное происходит и в головах ваших посетителей, если ваш сайт кажется им слишком сложным. Чтобы избежать возможного недопонимания, вам изначально следует делать свои сайты простыми и понятными.

SaaS-платформа Device Magic смогла повысить число подписок на 35% после того, как дизайнеры полностью переработали макет целевой страницы:

До оптимизации

После оптимизации

Простота и прозрачность вашего дизайна и продукта не только ведет к качественному пользовательскому опыту, но также освобождает посетителей от необходимости упрощать ваш контент, что позволяет воспринимать его таким, какой он есть.

Принцип удовольствия Фрейда

Когда речь заходит о психологии, обойти вниманием господина Зигмунда Фрейда получается не всегда. А все потому, что Фрейд — один из самых влиятельных специалистов в области бессознательного.

Хотя, возможно, далеко не все соглашаются со его убеждениями, ни у кого не возникает сомнений насчет вклада, который этот австрийский психолог, психиатр и невропатолог сделал в понимание того, как работает человеческий мозг.

В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет описанный им принцип удовольствия, который гласит, что поведение человека обусловлено его стремлением получать удовольствие и избегать дискомфорта.

Ничего удивительного, скажете вы. Но известно ли вам, как именно боль (дискомфорт) и удовольствие влияют на поведение посетителей вашего лендинга? Конечно, речь идет не о физической боли или удовольствии. Поведение интернет-пользователей следует рассматривать с точки зрения затрат и выгод — именно так оценивается ваш контент аудиторией.

Если вы хотите, чтобы посетитель совершил какое-либо действие на странице, вы должны убедиться, что это действие принесет ему пользу, ценность которой больше объема требуемых усилий.

То же касается и вашего продукта: выгоды от приобретения продукта должны перевешивать его стоимость и расходы на доставку. Во многом это зависит даже не от качества самого продукта, а от того, как вы его презентуете.

Ценность вашего предложения должна быть представлена в соответствии с высказыванием экономиста Теодора Левитта: «Люди не хотят дрель. Они хотят дырки в стене». Так и с вашим продуктом. Обрисуйте конечный результат, покажите, чем и как он может быть полезен. И это могут быть не только дырки, но и полки, на которых будут храниться книги и компакт-диски, висящие на стенах семейные фотографии и т.д.

В первом случае второй вариант кажется слишком дорогим, а во втором — уже нет

Вероятно, вы замечали, что при заказе услуги того или иного интернет-сервиса, как правило, вам предлагают выбрать из трех тарифных позиций. Понятно, что разные тарифы отличаются друг друга характером предоставляемых услуг и в этом их основное предназначение, но они служат не только для этого. Главная причина, почему компании используют такое деление, заключается в том, что подобная система повышает эффективность прайса и увеличивает объем продаж.

Почему? Все дело в эффекте приманки (decoy effect).

Когда покупатель попадает в ситуацию, в которой перед ним — две вариации одного товара, он сталкивается с проблемой выбора. Что ему предпочесть: более дешевый продукт с урезанным функционалом или более дорогой?

Решение не простое, но чаще всего люди останавливают выбор на более дешевом варианте. Как вы понимаете, продавцов такой исход несколько не устраивает, и собственно, для выправления этой неприятной статистики и стали применять данный эффект. Здесь есть как минимум две стратегии:

1. Вы добавляете третий вариант (приманку), который будет самым дорогим; после этого цена второго варианта не будет казаться такой высокой, и для людей он станет более предпочтительным.
2. Установите цену, которая чуть выше среднего варианта. Третий вариант (приманка) для посетителей в итоге окажется совершенно нелепым, они решат, что переплачивать за него глупо, поэтому предпочтут средний тариф.

Процесс, в результате которого отвергнутое психическое содержание превращается в телесные феномены. Симптомы обретают разнообразные формы, включая моторные, сенсорные и висцеральные реакции: анестезии, боли, параличи, тремор, конвульсии, нарушения походки, координации, глухота, слепота, рвота, икота, нарушения акта глотания.Первые в практике Фрейда случаи истерии представляли собой конверсионные симптомы; истерия стала моделью для всей психопатологии и для построения теории неврозов. Конверсию Фрейд рассматривал как истерический феномен, направленный на разрешение конфликтов эдиповой фазы:"неприемлемая идея обезвреживается посредством трансформации связанного с ней возбуждения в нечто соматическое" (1894, с. 49). Хотя конверсия до сих пор рассматривается исключительно в связи с истерией, Ренгелл (1959) и другие исследователи настаивали на расширении сферы ее действия, приводя клинические примеры конверсионных симптомов при самых розных психопатологических нарушениях на всех уровнях развития либидо и Я. Сущностью конверсии, пишет Ренгелп, является "сдвиг или смещение психической энергии с катексиса психических процессов к катексису соматической иннервации, в результате чего последняя выражает в искаженном виде дериваты вытесненных запретных побуждений" (с. 636). Соматические феномены имеют символический смысл, являют собой "язык тела", выражающий в искаженной форме как запретные инстинктивные импульсы, так и защитные силы. Посредством анализа связанные с телесными симптомами мысли и фантазии удается перевести обратно в слова.Ранние случаи, на которых основывались представления об истерии и конверсии, ныне считаются намного более сложными, чем это казалось сначала. Эти случаи сверхдетерминированы, их динамические механизмы проистекают из множества точек фиксации и регрессии, включая догенитальные компоненты наряду с фаллическими и эдиповыми. Но, по наблюдениям Фрейда, для возникновения конверсии необходимы благоприятные условия, причем спектр этих условий весьма широк. Он допускал, что для разрешения конфликта с помощью конверсии, а не фобических и обсессивных симптомов, требуется определенная"способность к конверсии" или "соматическая готовность"; тем не менее конверсионные феномены часто сочетаются с фобическими и обсессивными симптомами.Хотя представления Фрейда относительно конверсии носят экономический характер - психическая энергия перемещается или трансформируется из психической сферы в соматическую, - в той же работе он заложил фундамент для другого, в настоящее время более приемлемого объяснения. Подобно тому, как навязчивые идеи могут возникать при отделении аффекта от отвергаемой идеи и замене ее более приемлемой, точно так же в качестве компромиссного образования аффект может быть отнесен к фантазии о телесном заболевании и привести к клинической картине конверсии (Freud, 1894, с. 52).Соотношение между истерическими конверсионными симптомами и другими психосоматическими проявлениями остаются не вполне ясными. Так, например, при неврозах оргонов функциональные нарушения, по-видимому, не имеют собственного психического значения, поскольку не являются переводом специфических фантазий и побуждений на язык тела. Это же относится к догенитапьным конверсиям (Fenichel, 1945), включающим заикание, тики и астму. Чтобы не относить к конверсии любой сдвиг из психики в сому, Ренгелл (1959) предложил ограничить случаи конверсионных расстройств рамками вышеописанных критериев; он предложил исключить случаи неизбежных, но неспецифических соматических последствий психического напряжения и неразряженного аффекта. Такое разделение, однако, нередко вызывает затруднения в клиническом отношении.

Смотреть значение Конверсия (conversion) в других словарях

Конверсия — конверсии, ж. (латин. conversio - оборот, превращение) (экон.). Изменение условий государственного займа в интересах задолжавшего государства (посредством понижения процентов,........
Толковый словарь Ушакова

Конверсия Ж. — 1. Обмен, перерасчет. 2. Полный или частичный перевод предприятий оборонной промышленности на производство гражданской продукции и товаров народного потребления. 3.........
Толковый словарь Ефремовой

Конверсия — - (лат. conversio - превращаю, изменяю) составная часть демилитаризации экономики; перевод военно-промышленных предприятий на выпуск продукции мирного назначения. В Российской........
Политический словарь

Конверсия — -и; ж. [от лат. conversio - превращение, изменение].
1. Финанс. Изменение условий ранее выпущенного государственного займа (например, понижение процента, изменение срока погашения........
Толковый словарь Кузнецова

Вынужденная Конверсия — конверсия, вынужденная обстоятельствами, происходящая по желанию компании. может произойти в момент, когда инвестору выгоднее сохранить облигации. Оговорка о вынужденной........
Экономический словарь

Затраты На Обработку (conversion Cost) — Сумма прямых трудозатрат, косвенных материальных и производственных накладных расходов, которые напрямую или косвенно влияют на процесс превращения сырья и приобретенных........
Экономический словарь

Конверсия — - переориентация предприятия на
производство продукции принципиально другого типа.
Экономический словарь

Конверсия (conversion) — Обмен акций или облигаций одного типа на ценные
бумаги другого типа, но эмитированные одной и той же компанией. В
проспекте о
выпуске облигаций и привилегированных........
Экономический словарь

Конверсия Акционерного Капитала — перевод оплаченной части подписного капитала компании в акционерный капитал. Решение о конверсии принимает общее собрание акционеров.
Экономический словарь

Конверсия Арбитражная — безрисковая арбитражная сделка, состоящая из длинного фьючерса, длинного пут-опциона и короткого колл-опциона, имеющих одинаковые цены реализации и сроки окончания.
Экономический словарь

Конверсия В Финансах — А. Право и свойство облигаций быть обмененными на соответствующее количество акций. Б. Право и свойство привилегированных акций быть обмененными на обычные акции. В........
Экономический словарь

Конверсия Валют — обмен одной валюты на другую по определенному курсу.
Экономический словарь

Конверсия Валют И Ценных Бумаг — обмен одной валюты на другую или одних видов акций на другие.
Экономический словарь

Конверсия Валюты — обмен одной валюты на другую по действующему валютному курсу.
Экономический словарь

Конверсия Внешнего Долга — сокращение общей величины внешней задолженности государства посредством изменения условий предоставления
кредита, форм и сроков его возвращения, процентных ставок.
Экономический словарь

Конверсия Внешней Задолженности — - превращение внешней задолженности в долгосрочные иностранные
инвестиции через предоставление собственности страны-
должника в
счет ее внешнего
долга
Экономический словарь

Конверсия Военного Производства — перевод предприятий, выпускающих военную продукцию, на
производство гражданской, мирной продукции.
Экономический словарь

Конверсия Вынужденная — А. Перевод, обмен одних ценных бумаг на другие или досрочное их погашение, происходящие по инициативе эмитента. Условие о К.в. фиксируется в договоре купли-продажи с........
Экономический словарь

Конверсия Государственного Займа — изменение первоначальных условий займа пересмотром номинального процента.
Экономический словарь

Конверсия Займа — изменение первоначальных условий займа или
обмен облигаций.
Экономический словарь

Конверсия Займов — -
замена ранее выпущенных государственных займов новыми;
изменение первоначальных условий займов (
процента,
срока погашения). Производится
государством........
Экономический словарь

Конверсия Оборонной Промышленности — по законодательству РФ частичная или полная переориентация в установленном законодательством порядке высвобождаемых производственных мощностей, научно-технического........
Экономический словарь

Конверсия Обратная — обратный обмен обязательств на ценные бумаги, используемый брокерами для получения дохода от ценных бумаг их клиентов.
Экономический словарь

Конверсия Ценных Бумаг — замена одного вида ценных бумаг на другие.
Экономический словарь

Обработка (conversion) — Процесс превращения сырья и материалов в готовую продукцию. Определяется только для отдельных видов деятельности.
Экономический словарь

Обратная Конверсия — - обратный
обмен обязательств на ценные
бумаги, используемый брокерами для получения
дохода от ценных бумаг их клиентов.
Экономический словарь

Обратный Обмен, Обратная Конверсия — Метод, с
помощью которого брокерские фирмы получают процентный
доход от вложений своих клиентов. Обычно обратный
обмен работает следующим образом:
брокерская........
Экономический словарь

Превращение, Конверсия, Перевод (одних Единиц В Другие); Присвоение — (1)
Обмен конвертируемых ценных бумаг, таких, как
облигации, на фиксированное количество обыкновенных акций фирмы-
эмитента. (2) Бесплатный
перевод акций........
Экономический словарь

Цикл Обращения Денежных Средств (cash Conversion Cycle, Cash Cycle, Earnings Cycle) — Период времени, за который деньги обращаются в запасы, запасы преобразуются в задолженность кредиторов, а затем задолженность кредиторов превращается обратно в деньги.
Экономический словарь

Capital-conversion Plan (план Конверсии Капитала) — Рента (annuity), превращающая капитал в доход. Страховые полисы конверсии капитала часто используются для того, чтобы лица, которые должны платить налог на прирост капитала,........
Экономический словарь

Концепция Фрейда (1885) об истерической конверсии получила широкое признание в современной психосоматической медицине. По мнению Фрейда, у пациентов происходит перевод вытесненных в бессознательное аффектов на окольные пути их реализации, но уже в измененной, символической форме в виде определенного клинического симптома. Принцип "конверсии на орган" приобрел значение основного закона психосоматической медицины.Происходят "отделение либидо" от бессознательных, вытесненных представлений и преобразование этой либидонозной энергии в энергию соматическую. В соматическом симптоме, как уже отмечалось, символически представлено то, что должно было содержаться в бессознательной фантазии.

Истерическая конверсия, по Фрейду, представляет собой направленное на новые пути и более интенсивное выражение аффекта.

Концепцию возникновения соматических симптомов-эквивалентов тревоги предложил З. Фрейд: он констатировал, что такие соматические симптомы, как расстройства сердечной деятельности, спазм сосудов, нарушения дыхания, диарея, дрожь, приступы потливости, голода, парестезии и др. сопровождают приступ тревоги в качестве его эквивалентов или как «маскированные» состояния тревоги. Часто эти симптомы замещают у пациента ощущение тревоги как таковой. Он же более 100 лет назад первым описал «тревожный невроз» . Соматические проявления тревоги, а также острого и хронического стресса и депрессии чаще встречаются в таких социально-культурных общностях, где психические расстройства считаются «недопустимыми», «неприличными», а соматическое заболевание - «бедой», «несчастьем», которое может вызывать сочувствие, помощь и поддержку окружающих. Кроме того, к «соматизации» тревоги предрасполагает ряд конституциональных, приобретенных и внешних факторов, таких как психологический склад личности, особенности телесной чувствительности, длительность стресса, а также так называемая алекситимия (недостаточная способность человека распознавать и выражать собственные чувства).

Ранние психосоматические концепции в рамках психоанализа. Гипотеза психосоматической специфичности. Основные вопросы, решаемые психосоматической медициной

Фактор психосоматической специфичности, определяет, почему у одного пациента возникает расстройство, к примеру, сердечно-сосудистой системы, а у другого - пищеварительного тракта и т.д.

В 40-е-60-е гг. в работах Ф.М.Александера была показана та роль, которую играют в развитии психосоматических заболеваний не однократные переживания психотравмирующей ситуации, а затяжные, повторяющиеся негативные эмоции. При этом к развитию специфических телесных расстройств приводят как негативные эмоции сами по себе, так и особенно процесс их подавления.

Спектр хронически вытесняемых эмоций в значительной мере индивидуален, его специфичность определяется личностными особенностями пациента. Александером была обнаружена определенная психосоматическая специфичность тех или иных эмоций: вызываемые ими телесные нарушения проявляются именно в тех системах организма, к которым данные эмоции имеют «сродство». Так, например, подавляемое чувство гнева приводит к развитию сердечно-сосудистых заболеваний, чувство зависимости - язвенной болезни желудка, а вытесняемые сексуальные желания - бронхиальной астмы. При этом психосоматические пациенты обнаруживают склонность к привычному повторению определенных негативных эмоций в конфликтных ситуациях. Подобные эмоциональные шаблоны связаны с «конфликтными констелляциями» в структуре личности, отражающими, по мнению Александера, конфликты из раннего (превербального!) периода жизни пациента. Впоследствии, в зрелом возрасте в сходных жизненных ситуациях эти ранние конфликты актуализируются. Тем самым для каждого пациента существуют определенные специфические внутрипсихические конфликты и соответствующий им набор внешних конфликтных ситуаций - «жизненных констелляций», вызывающих привычные негативные эмоции и как следствие последних - психосоматические нарушения. Отсюда описанная модель психосоматики получила название «теории специфических для болезни психодинамических конфликтов».

Т.о., спец. психосом. нарушений связ. и с психологической специфичностью, т.е. с индивидуальным стереотипом эмоционального реагирования человека, и с психофизиологической специфичностью - избирательностью влияния подавляемых эмоций на ту или иную систему организма.

При конверсиях соматические симптомы бессознательно и в искаженной форме выражают вытесненные инстинктивные побуждения.

Любой невротический симптом замешает удовлетворение инстинкта. Поскольку возбуждение и удовлетворение представляют собой феномены, которые проявляются соматически, «скачок» в соматическую сферу, характерный для конверсии, в принципе не удивителен. Однако конверсионные симптомы не просто соматическое выражение аффектов, но очень специфическая репрезентация мыслей, которые можно ретранслировать с «соматического языка» на первоначальный словесный язык.

Конверсионные симптомы можно рассматривать по аналогии с аффективными приступами. Эти приступы происходят, когда интенсивная стимуляция (или нормальная стимуляция в условиях «запруживания») временно нарушает способность эго к управлению движениями и синдромы архаической разрядки замешают целенаправленные действия (такие синдромы впоследствии «приручаются» и используются восстановленным эго). Конверсионные симптомы тоже возникают при неожиданном нарушении способности эго управлять движениями и непроизвольной соматической разрядке. Различие, однако, в том, что при нормальных аффектах синдромы, которые замешают действия, у всех людей схожи (мы не знаем их происхождения и в попытках объяснения обращаемся к филогенезу). Синдромы конверсионных симптомов в каждом случае уникальны. Психоанализ показывает, что их происхождение обусловлено особенностями онтогенеза, переживаниями индивида, вытесненными в прошлом. Эти синдромы искаженно выражают вытесненные инстинктивные потребноети, специфика искажения определяется событиями прошлого, которые вызвали вытеснение.

Предпосылки развития конверсии

Существуют две предпосылки развития конверсии: соматическая и психическая. Соматическая предпосылка - это общая эрогенность человеческого тела, что делает возможным каждому органу и каждой функции выражать сексуальное возбуждение. Психическая предпосылка - это прежде всего возможность отворачиваться от реальности к фантазии, замещать реальные сексуальные объекты воображаемыми репрезентациями инфантильных объектов. Этот процесс называется "интроверсией".

Напомним, что после закрепления за мышлением функции прогнозирования действий различаются два вида мышления, подготавливающий действия и замещающий действия. Первый вид мышления - логический и вербальный, его функции соответствуют принципу реальности; второй - архаический, образный, магический, его функции соответствуют принципу удовольствия. Фантазии репрезентируют второй вид мышления, они приятное замещение болезненной реальности, фантазии часто обнаруживают связь с вытесненными потребностями, они сверхкатектированы посредством перемещения энергии от вытесненного материала и таким образом становятся его дериватами.

В интроверсии истерики регрессируют от опостылевшей реальности к магическому мышлению в фантазиях. Этот процесс может осознаваться, пока фантазии достаточно далеки от содержания вытесненного материала, особенно предосудительного эдипова комплекса, но, если фантазии переходят запретную черту, они тоже вытесняются. Затем они замаскированно возвращаются из вытеснения в форме конверсионных симптомов.

В соответствии с интроверсией истеричные индивиды обращены на свой внутренний мир. Их активность, вместо направленных вовне действий (аллопласти ческой активности), представляет собой просто «внутренние иннервации» (аутоиластическую активность). Другими словами, фантазии истеричных индивидов, будучи вытеснены, находят пластическое выражение в изменении соматических функций. В этой связи Ференци говорит о «истерической материализации» фантазий. У истериков при «материализации» лишь преувеличивается то, что сходным образом проявляется при фантазировании в норме, а на самом деле во всем мышлении. Мышление, замещая действия, тем не менее, является их «крупицей»: в процессе мышления происходит иннервация действий, которые мыслятся, только в меньшей степени, чем при их реальном осуществлении. Этот «компонент действия», особенно заметный у интровертированных истериков, и формирует основу иннервации, составляющих конверсионные симптомы.